Hyvä konsultti – jees-jees -henkilö vai ärsyttävä räksyttäjä

Olen puolitosissani sanonut, että konsultin pitää olla riittävän kallispalkkainen, jotta hän voi painokkaasti todeta toimeksiantajansa olevan väärässä tai toimivan epäviisaasti. Halvempi ei uskalla näin tehdä, koska hän leimautuu öykkäriksi siinä, kun kallispalkkainen kertoo vain suuria viisauksia.

Rehellisen ja kunnollisen konsultin (sellainen kovasti yritän itsekin olla) määritelmä on se, että häntä ajaa tinkimättä ja aina asiakkaan etu, ei oma taloudellinen hyöty. Asiakkaan etu täytyy tarvittaessa artikuloida voimalla, jos asiakas sitä ei muuten ymmärrä.

Olen törmännyt ihmisiin, jotka haluavat mielummin kuulla miellyttäviä valheita kuin totuuden. Omasta mielestäni tämä on järjetöntä. Itse olen konsulteista sieltä reippaasti halvimmasta päästä, mutta tarpeen vaatiessa käyttäydyn kuin kallis sellainen. Sanon mielipiteeni, perustelen sen ja ennen kaikkea sanon, mikä mättää. Pyrin olemaan kohtelias, mutta kaikissa tilanteissa se ei onnistu. Totuutta voi pehmentää, mutta sitä ei voi kieltää. Joskus pitää jopa kärjistää.

Olen myös huomannut mielenkiintoisen ilmiön konsulttien asiakkaista. Mitä vähemmän asiakas tietystä asiasta tietää, sitä suurempaa asiantuntijaa hän näyttelee päätöksentekotilanteissa. Mitä merkittävämmässä asemassa päätöksentekijä muodollisesti on, sitä enemmän tämä ilmiö korostuu. Tämä päättelyketju johtaa huolestuttaviin johtopäätöksiin, jos sitä jatkaa vähän pidemmälle.

Tästä päästään vanhaan myynnin viisauteen, jota tässäkin voi soveltaa: ihmisellä on vain yksi suu, mutta kaksi korvaa. Kaikkia näitä kuitenkin ohjataan korvien välillä. Kuunteleminen on tärkeää, mutta kuullun ymmärtäminen on vielä tärkeämpää. Toisen asemaan asettuminen eli empatia ei onnistu ilman kuuntelua ja kuullun ymmärtämistä. Näiden mukana, ikään kuin  sivutuotteena tulee vielä yksi merkittävä asia eli oppiminen. Nämä asiat olisi hyvä meidän kaikkien muistaa, vaikka joskus se voi olla vaikeaa.