Älä ahnehdi, älä hätäile!
Pienillä yrityksillä ja pienyrittäjillä on yllättävän usein maineessaan parannettavaa. Eivätkä isommatkaan yritykset ole mainehaitoilta suojassa. Useimmiten mainehaitat aiheutuvat kaikki-tänne-mulle-heti-vastikkeetta -mentaliteetista. Yrittäjän tulee olla tuloshakuinen ja toimelias, mutta tämä ei saisi tapahtua henkilöstöä polkien ja asiakasta vähätellen. Usein sana yrittäjähenkinen himmentyy rumaksi sanaksi, kun katsotaan, millaisiin toimintatapoihin sana yhdistetään.
On hämmästyttävää, kuinka lyhyellä aikajänteellä asioita kehitetään. Isojen yritysten maailmassa kvartaalitalous on kuvaava ja tunnettu ilmiö. Samanlaista näennäistulokselisuushakuisuutta (kaamea sana, anteeksi) löytyy myös pienyrityksistä.
Ongelman esittäminen on helppoa, ratkaisuvaihtoehtojen esittäminen on puolestaan haastavampaa. Liike-elämä on täynnä ahnehtimista, usein yritetään optimoida tuotteesta tai palvelusta saatava kate. Hinnoitellaan siis tuote tai palvelu siten, että asiakas juuri ja juuri suostuu tämän hankkimaan. Itse olen pyrkinyt hinnoittelemaan omat tuotteeni ja palveluni siten, että optimoidaan asiakkaan saama hyöty ja sitten katsotaan, minkälaisella katteella voidaan taata (juuri ja juuri) kannattava ja kasvun mahdollistava liiketoiminta. Tätä mallia vois kutsua vaikkapa asiakkaan ehdolla rajatuksi ahneudeksi.
Sitten takaisin aikajänteeseen. Usein tuotteiden ja palvelujen myymisessä asetetaan asiakasbudjetteja tietylle aikaikkunalle. Kauppa yritetään saada keinolla millä hyvänsä ja asiakkaan päätöksentekoa pyritään hoputtamaan. Mahdollisesti asiakkaalle on ensin luotu tarve puoliväkisin. Aikajänteen lyhyys johtaa osaltaan asiakassuhteen keston lyhenemiseen, tai jopa sen kariutumiseen jo ennen alkua. Asiakkuuden koko elinkaaren ajalla tarkasteltuna onkin useimmiten, viisasta antaa asiakkaan päättää myyntiprosessin aikataulusta.
Tuloksellinen, pitkäaikainen ja alati syvenevä asiakkuus edellyttää ahnehtimisesta ja hätäilystä luopumista. Tilalle tarvitaan kykyä asettua asiakkaan asemaan, avoimuutta ja umpirehellisyyttä. Tätä pitää toki edellyttää molemmilta osapuolilta. Mutta useimmiten metsä kyllä vastaa, miten sinne huudetaan. Ahnehtimisesta ja hätäilystä luopuminen vaatii hieman uskallusta ja riskinottoa, mutta pidemmän maalisuoran päässä odottava palkinto on vastaavasti maukkaampi.
