Joko julistettaisiin tyrkytysmyynti ja pintabrändäys kuolleiksi?
Moninaisten ja useasti luokattoman huonojen myyntiyrityksien kohteena oleminen kyynistää väistämättä. Kyynisyyden — ja jonkun muunkin ominaisuuden — huippu taitaa olla se johtajatason henkilö, joka myynthenkilöiden tilaisuudessa ylpeili sillä, että hankki potkut myyjälle, joka oli yrittänyt tavoittaa häntä puhelimitse yli 10 kertaa saman päivän aikana.
Kyllähän kylmäsoitot, heikoin perustein esitettävät tapaamispyynnöt ja aivoton henkilöbrändäys ovat melkoisen koettuja ja usein epätoivoisia yrityksiä saada lisämyyntiä. Itse vastaan aina myyntipuheluihin, mutta jos asiassa / suorituksessa ei ole päätä eikä häntää, laitan kyllä yrityksen muistiin. Ja kyllä: muistiin laitetulle yritykselle en itse myy mitään, en edes myyntikonsultointia!
Kontaktien määrä vai laatu?
Käsitykseni mukaan on aikansa elänyttä ajattelua korostaa myyntitapahtumien, esimerkiksi kylmäsoittojen määrää myynnin onnistumisen tai edes tuloksellisuuden mittarina. Totta kai eteen tulee uusia potentiaalisia asiakkaita ja myyntimahdollisuuksia. Mutta ainakin b2b-liiketoiminnassa ja erityisesti asiantuntijapalvelujen myymisessä kontaktit ja uudet asiakkaat löytyvät verkostojen, oman aktiivisen toiminnan ja toki joskus onnellisten sattumienkin kautta. Uuteen asiakkuuteen pitää satsata. Pitää ymmärtää asiakkaan tarve ja löytää ratkaisu. Olen usein ollut pienen firman edustajana tilanteessa, jossa tarjoamani palvelu ei kelpaisi, vaikka sen saisi ilmaiseksi. Tee sitten tällaiselle taholle kylmäsoitto tai hurmaa hänet buukatulla käynnillä!
Pintabrändäyksen uusin airut on hissipuhe! Kädenpuristus riittää itselleni hissipuheeksi. Sitten, kun keskusteluyhteys on saavutettu, kannattaa keskustella. Asioiden perusteellinen läpikäyminen ja yhteisen hyödyn etsiminen ei ole monimutkaistamista, ajanhukkaa tai tehottomuutta. Ne jotka näin väittävät, surffaavat ”tukevasti” pinnallisuuden vaahtopäillä.
Terveellä pohjalla oleva yritys menestyy vähemmällä sähläämiselläkin. Tarkka tavotteiden asettaminen asiakas- ja projektikohtaisesti riittää. Erityisesti täytyy pitää kiinni sovituista asioista ja aikatauluista. Tulee toki olla aktiivinen ja aloitteellinen.
Luottamus ja ihmiset
Kaupan saaminen edellyttää luottamusta. Luottamuksen saavutat, kun teet asiakkaan kanssa jotain yhdessä. Jos kyse on ensimmäisestä kontaktista, hyödynnä muiden kanssa saavutettua luottamusta, siis referenssejä. Jos yrityksesi ei toimi riittävän hyvin, vaihda yritystä. Jos henkilöstö ei toimi riittävän hyvin, vaihda henkilöitä, tai ainakin positioita.
Kannattaa muistaa, että yritykset onnistuvat ja epäonnistuvat aina ihmisten kautta. Jos vastaanottaisin tarjouspyynnön, mutta asiakas ei halua kommunikoida henkilökohtaisella tasolla, pitäisin epätodennäköisenä, että jatkaisin prosessia. En sano, että aina tulisi toimia näin. Mutta sen sanon, että yhteistyö ja luottamus molemmat ovat ihmisten välisiä ja kaksisuuntaisia. TÄMÄN tulisi näkyä myös myymisessä ja ostamisessa.
